От одолженной лестницы к оценке партнеров: уроки честности в бизнесе

Ключевые выводы

• Не имея возможности приобрести собственное оборудование, когда я решил стать кровельщиком, я одолжил лестницу у отца. То, как он относился ко мне в начале моего предпринимательского пути, сформировало мои принципы отбора потенциальных партнеров и дилеров.
• Этот опыт научил меня, что качества, благодаря которым люди верят в тебя, должны побуждать тебя верить в других, и что твое слово — это все, когда начинаешь с нуля.
• При оценке партнеров и дилеров сегодня для меня главное, чтобы они выполняли свои обязательства, были готовы усердно работать и добиваться результатов, не срезая углов.

Я работаю в сфере бытовых услуг с 21 года, но не сразу возглавил национальный бренд по восстановлению крыш. На самом деле, мне было за пятьдесят, прежде чем Roof Maxx превратилась в компанию с восьмизначным доходом и дилерами во всех 50 штатах.

Моя карьера началась с одной-единственной раздвижной лестницы, которая даже не принадлежала мне. Я одолжил ее у отца.

В 1988 году я решил стать кровельщиком. Мне хотелось заниматься чем-то практическим, где я мог бы видеть и ощущать результаты своего труда, и я не боялся высоты. Единственная проблема заключалась в том, что я не мог позволить себе собственное оборудование.

Видя мою искреннюю решимость, отец согласился одолжить мне свою лестницу. Я привязал ее к крыше своего хэтчбека Honda Civic и отправился по соседним домам, предлагая свои услуги.

То, как отец относился ко мне, когда я искал свою первую возможность в бизнесе, в конечном итоге задало тон тому, как я буду оценивать будущих деловых партнеров и дилеров для продукта Roof Maxx: безопасного, полностью натурального восстанавливающего спрея, который возвращает гибкость асфальтовой черепице и продлевает срок ее службы.

Первый урок о выполнении обязательств

Лестница, которую одолжил мне отец, была 24-футовой алюминиевой раздвижной лестницей с D-образными ступенями от компании Werner Ladder. Тогда она стоила около 90 долларов, что сегодня составляет примерно 250 долларов.

Это был не какой-то дешевый хлам; это был серьезный инструмент. Одолжив его мне, отец показал, что верит в то, что я делаю, но он не собирался позволять мне пользоваться им вечно. Он хотел видеть результаты — и когда я заработаю достаточно денег, чтобы купить собственную лестницу, он хотел получить эту обратно.

И я принялся за работу, используя его лестницу.

Одной из моих первых работ была чистка водосточных желобов для соседа. Я провел весь день, выгребая засохшие листья, ветки и прочий мусор из их водостоков, заработав около 30 долларов.

Прибыль была неполной. Мне приходилось платить за еду, несколько мелких инструментов и, конечно, за бензин для Civic. Эти расходы съели около половины моей первой зарплаты. При таком раскладе мне потребовалось бы еще около пяти подобных работ, прежде чем я смог бы вернуть отцу его лестницу.

Но я хорошо справился с работой, и мой сосед был очень рад рекомендовать меня другим домовладельцам в округе. К концу следующего месяца у меня был постоянный поток клиентов на небольшие кровельные работы, и я заработал достаточно денег, чтобы купить себе собственную лестницу Werner. Отец получил свою лестницу обратно, тщательно вычищенной и с приложенной благодарственной запиской.

Качества, побуждающие верить в других, должны исходить из веры в себя

В последующие годы мы с братом Майком основали компанию по полному спектру кровельных услуг, предлагая все: от установки водостоков до ремонта крыш и их полной замены. Нам не потребовалось много времени, чтобы обнаружить критический пробел, который большинство других подрядчиков в отрасли не заполняли.

В те времена замена крыши приносила наибольшую прибыль по сравнению с любыми другими кровельными работами. Поэтому именно это обычно рекомендовали подрядчики домовладельцам, даже когда полная замена не была абсолютно необходима. Незначительные повреждения? Полная замена. Стареющая, но в остальном структурно целая черепица? Полная замена. Примерно так это и происходило.

Конечно, многие домовладельцы, которые поняли эту практику, были крайне недовольны. Мы быстро осознали, что если эта тенденция сохранится, вся отрасль получит плохую репутацию, поэтому мы начали искать способ предложить домовладельцам другие варианты.

Когда мы обнаружили продукт Roof Maxx, мы поняли, что он может дать домовладельцам возможность продолжать использовать имеющуюся у них асфальтовую черепицу на крышах в течение многих лет, за небольшую долю стоимости полной замены крыши. С этого момента вопрос заключался в поиске других подрядчиков, которые хотели бы продавать и применять этот продукт как часть комплексного решения по восстановлению крыши.

Но было недостаточно найти людей, которые просто хорошо умели продавать. Мы также нуждались в том, чтобы наши дилеры верили в честность и прозрачность. Поэтому мы приложили все усилия, чтобы найти людей с тем же чувством чести и порядочности, которое привил мне мой отец много лет назад.

Мы даже включили в наш официальный процесс восстановления требование к дилерам проводить тщательные проверки и мелкий ремонт для устранения незначительных повреждений перед обработкой. Таким образом, если дилер Roof Maxx говорит клиенту, что его крыша готова к обработке, тот может быть уверен в правдивости этого утверждения.

Начало "с нуля" учит понимать людей

Когда начинаешь практически ни с чем, твое слово — это все. У тебя нет влиятельных друзей, которые бы за тебя поручились, нет делового кредита, на который можно было бы опереться. Поэтому ты быстро учишься обещать только то, что можешь выполнить, и делать это правильно с первого раза.

Вот почему я всегда стараюсь лично общаться с новыми дилерами Roof Maxx. Одни лишь резюме и рекомендации не расскажут мне, кто ты. Мне нужно сесть напротив тебя и услышать, что мотивирует тебя к успеху.

Мне неважно, насколько велик твой бизнес сейчас. Я начинал свой с одолженной лестницы. Для меня важно, что ты готов усердно работать и добиваться результатов, не срезая углов.

Именно так я понимаю, что ты будешь выполнять свои обязательства: перед клиентами, которых обслуживаешь, перед нашим брендом и перед самим собой.