27-летняя экс-трейдер Уолл-стрит создала спрей для одежды, заработавший $10 000 за 36 часов

В свои 27 лет Мария Кабрал Менезес не думала о карьере предпринимателя, пока не создала продукт, принесший $10 000 продаж менее чем за 36 часов.

Менезес приехала в США из Бразилии. В Пенсильванском университете она изучала поведенческую экономику, розничную торговлю и международное развитие. После выпуска в 2021 году устроилась трейдером по мировым акциям в JPMorgan Chase, а через год перешла в Citadel.

«Я приехала в США, чтобы идти по самому типичному финансовому пути, — рассказывает Менезес. — Не думала, что стану предпринимателем».

Работая трейдером, Менезес столкнулась с неудобством. В командировках на конференции она пыталась носить один и тот же пиджак два-три дня подряд, но чувствовала себя неуверенно: вещь казалась недостаточно свежей. Часто после утренней тренировки ей приходилось весь день перемещаться по делам, нося с собой потную одежду в спортивной сумке.

Потом появилось «кресло». Менезес рассказывала друзьям о стуле дома, на котором накапливались вещи, надетые лишь раз. Они были слишком чистыми для стирки, но недостаточно свежими, чтобы надеть их снова и чувствовать себя уверенно. В итоге приходилось сдавать их в химчистку.

«Я подумала: вот бы существовал сухой шампунь, но для одежды, — вспоминает Менезес. — Спрей, который позволяет надеть вещь повторно между стирками, чтобы не приходилось постоянно перестирывать или слишком часто сдавать в химчистку то, что надел лишь однажды. Это вредно для самой ткани».

Создание нового продукта

Менезес начала исследовать рынок. Она выяснила, что производители средств для стирки в основном выпускают порошки и гели. Они не обращали внимания на то, что 99% времени одежда находится не в стиральной машине.

Это стало толчком к созданию бренда WashWise и его ключевого продукта — спрея Reset Spray. Средство за $29 позиционируют как «химчистку в бутылке» и «сухой шампунь для одежды». Оно разглаживает складки, очищает и нейтрализует запахи, при этом безопасно для кожи и тканей. Спрей выпускается в двух ароматах и двух объемах, включая дорожный вариант. Менезес запустила продукт в прошлом месяце.

«Моя цель — чтобы, доставая любую вещь из шкафа, вы задавались вопросами: она грязная? Или чистая?» — говорит Менезес. «Если ответ где-то посередине, вы используете WashWise».

Хотя Reset Spray разрабатывали с учетом экологичности, WashWise представляет его скорее как средство для экономии времени. Продукт предлагает удобство тем, кто часто ездит, занимается спортом, носит синтетику или просто не хочет стирать вещи после каждого легкого использования. Она добавляет: «Мы возвращаем людям время».

Менезес считает, что такая подача помогает продукту охватить широкую аудиторию. Фраза «сухой шампунь для одежды», возможно, сразу понятна женщинам, которые уже пользуются сухим шампунем, но сферы применения Reset Spray гораздо шире.

«Это не только женщина, понимающая, что такое „сухой шампунь для одежды“», — объясняет она. «Это и биржевой брокер с Уолл-стрит, у которого иногда появляются складки на одежде между встречами, и студент, неряшливый и нечасто стирающий свои вещи».

Исследования WashWise показали: один флакон спрея может заменить химчистку стоимостью до $300, шесть часов стирки и 110 галлонов воды. Эти показатели зависят от индивидуальных привычек потребителя.

Как она разработала спрей

Менезес начала разработку, изучив, как стиральная машина очищает одежду, чтобы воспроизвести этот процесс в формате спрея. В прошлом году, еще работая в Citadel, она нашла химика через LinkedIn.

«Я поделилась с ней идеей, и мы начали прямо дома, смешивая все эти формулы в моей гостиной, — говорит Менезес. — В итоге мы создали формулу, в которой были настолько уверены, что готовы были обратиться к контрактным производителям».

Менезес оценивает, что внутренний процесс включал от 10 до 15 итераций. Финальный производитель внес две небольшие доработки, касающиеся скорее сохранения продукта и масштабирования, чем основной функции формулы.

«К моменту обращения к ним у нас уже было нечто, проверенное у нас дома», — отмечает она.

Весь путь от встречи с химиком до первого производственного запуска занял более года. Процесс был непростым. Сначала Менезес рассматривала другую идею: водорастворимый пакет для потной спортивной одежды, который растворялся бы при стирке и содержал нейтрализаторы запаха.

Затем она обнаружила очевидный недостаток.

«Когда вещь потная, пакет растает еще до того, как вы доберетесь домой, — объясняет она. — Это был явный недочет».

Эту идею отложили, но Менезес не исключает, что WashWise со временем предложит другое решение для очень потной одежды, которую нужно сохранить до стирки.

Финансовый подход в потребительских продуктах

Создание спрея столкнулось со сложной задачей формулировки. Многие ингредиенты для нейтрализации запаха могут конфликтовать с отдушкой, а другие компоненты — мешать разглаживанию складок или очистке, говорит Менезес.

«Самым трудным было достаточно изучить ингредиенты, чтобы найти инновационные компоненты, которые работали бы в синергии», — делится она.

Менезес ушла из Citadel, как только убедилась в жизнеспособности продукта и возможности его производства. Она недолго занималась WashWise параллельно с основной работой, но интенсивность карьеры в финансах сделала полноценный сайд-проект нереальным.

«Как только я поставила все эти галочки и поняла, что это реально, я решила уйти», — говорит она. С июня прошлого года Менезес работает над WashWise полный рабочий день.

До привлечения внешнего финансирования Менезес вложила от $50 000 до $70 000 собственных сбережений. В августе WashWise привлек $1,2 миллиона от инвесторов, среди которых сооснователь Hims & Hers Джек Абрахам, основатель Oats Overnight Брайан Тейт, основатель Sense Алекс Янковски и FJ Labs.

Менезес не выплачивает себе зарплату более года, предпочитая вкладывать средства в найм сотрудников и привлечение клиентов.

«Я вижу ценность каждого вложенного доллара, — говорит она. — Я лучше вложу каждый доллар во что-то, что даст огромный мультипликативный эффект».

Опыт в финансах повлиял на ее подход к управлению компанией. Менезес утверждает, что главное из Citadel — это строгое следование процессу: она всегда задается вопросом, зачем выполняется та или иная задача, можно ли ее улучшить и как она будет работать в гораздо большем масштабе.

«Чтобы выжить в таком месте, как Citadel, ваш процесс должен быть безупречным, — говорит она. — Там нет такого понятия: „Мы делаем это просто потому, что так принято“».

Разница между жизнью стартапера и финансами

Переход от инвестиций на публичных рынках к созданию частной компании заставил Менезес привыкнуть к неопределенности. В финансах она могла измерять результаты быстро и точно. Рыночные показатели следуют за инвестиционным решением. Выбор в стартапе — найм, стратегия бренда, долгосрочное партнерство — оценить сложнее.

«Это научило меня больше полагаться на интуицию, — говорит она. — Там меньше количественных данных, за которые можно ухватиться».

Для Менезес дисциплинированный процесс и интуиция не противоречат друг другу. Она утверждает, что тщательный анализ рутинных решений помогает ей быть более подготовленной, когда неожиданное решение требует скорости и рассудительности.

«В тот момент, когда что-то возникает неожиданно, и мне нужно принять быстрое решение, я чувствую себя максимально подготовленной для этого, — говорит она. — Я очень уверена в том, что могу доверять себе».

Создание спроса до открытия продаж

Запуск WashWise в начале августа был результатом более чем годичной подготовки, но ранний всплеск продаж во многом опирался на формирование аудитории в течение нескольких месяцев до релиза.

Вместо того чтобы ждать и представлять готовый продукт, Менезес документировала разработку компании в TikTok и Instagram. Она публиковала варианты упаковки, новые коробки, обновления формулы и задавала вопросы потенциальным клиентам. Ее аудитория была относительно небольшой — около 3 000 подписчиков в Instagram и примерно 600 в TikTok на момент интервью. Однако подписчики были очень вовлечены.

«Всякий раз, когда нам нужен был совет, мы обращались за ним в соцсети», — говорит она.

Этот подход дал первым подписчикам чувство причастности. К моменту запуска WashWise продукт не стал сюрпризом.

«Если вы были моим другом и следили за нами, вы, вероятно, знаете о WashWise столько же, сколько я, потому что я действительно старалась делиться всем», — заявляет Менезес.

Она также создала серию в TikTok под названием «Дегламуризация жизни основателя», где откровенно рассказывает о неудачах и трудных днях. Эти посты позволили ей построить бренд, ориентированный на основателя, не превращая предпринимательство в отполированный набор достижений.

«Создавать что-то — очень тяжело, — говорит она. — Поэтому это одна из вещей, которую я делаю. Всякий раз, когда у меня плохой день, и процесс идет туго, я делюсь этим, потому что считаю это важным».

Стратегия, которая сработала

Такая прозрачность противоречила некоторым традиционным советам по PR. Менезес рассказывает, что ее PR-команда опасалась, что слишком открытая разработка лишит будущий запуск элемента неожиданности. Но она видела ситуацию иначе.

«Я сказала: нет, я хочу, чтобы люди видели весь путь, потому что это означает, что, как только мы запустим продажи, спрос уже будет высоким», — вспоминает она.

Стратегия, похоже, сработала. Менезес утверждает, что до запуска WashWise сформировал «очень, очень большой список людей, готовых к покупке».

Что еще важнее, клиенты уже понимали терминологию. Компания достаточно часто использовала фразы вроде «стула с одеждой» (отсылка к тому самому стулу с надетыми один раз вещами) и «сухого шампуня для одежды», и они стали сокращением для проблемы, которую решал WashWise.

«Мы действительно использовали слова, которых не было в обиходе, как часть новой привычки, которую мы стремимся создать», — говорит она.

Reset Spray достиг $10 000 продаж менее чем за двое суток после запуска 10 августа. Менезес говорит, что ее цель — сделать WashWise узнаваемым брендом и изменить привычки людей с помощью Reset Spray и других продуктов, которые она сейчас разрабатывает.

«Давайте сделаем это один раз; сделаем очень хорошо, — говорит она. — Давайте сосредоточим весь маркетинг и все усилия на этом продукте, а потом повторим это снова и снова».

Она добавила, что их подход похож на стратегию Dyson: нестандартное мышление, разработка одного продукта, его доведение до совершенства, а затем переход к следующему.

«Мы даем этому продукту достаточно времени, чтобы зарекомендовать себя как новаторы в сфере ухода за одеждой, прежде чем переходить к следующему», — заключает она.